Урок 3 Общие принципы ведения переговоров
Раздел 1 Деловая беседаУрок 3 Общие принципы ведения переговоров
Начнем с самого начала – со встречи делегации. Ритуал ее нужно соблюсти в мельчайших деталях. Так, представитель встречающей организации должен идти впереди и показывать дорогу. А вот при прощании ему вовсе необязательно провожать партнеров дальше дверей – это может сделать и сопровождающий.
Начать что-л. с кого-чего.
Примеры: Давайте начнём переговоры с
вопроса о цене.
Сейчас будем отвечать на вопросы к тексту. Сергей, начнём с вас.
Ритуал – выработанный обычаем или установленный порядок совершения чего-л.; церемониал礼节，仪式. Например, ~ приёма посла, приветствовать кого-л. в соответствии с ~ом, соблюдать ~ встречи делегации.
Встречающая организация
接待单位，迎接客人的单位 Сопровождающий 陪同者
Не опаздывайте на переговоры. Если подобный конфуз все-таки произойдет, то постарайтесь занять свое место как можно незаметнее, здороваясь с присутствующими вполголоса или просто кивком головы.
Не опаздывайте на переговоры.
Деловые люди должны соблюдать точность. На переговоры нельзя опаздывать, а надо прийти в назначенное время.
Вы будете чувствовать себя гораздо увереннее, если сразу запомните должности, имена и фамилии ваших зарубежных партнеров (лучше даже уточнить их написание) – иначе вы можете попасть в неловкое положение или вызвать раздражение. И то и другое, понятно, успеху переговоров не способствует.
Попасть в неловкое положение
陷入尴尬的境地 Успех переговоров
谈判成功
Здесь слово «успех» употребляется в единственном числе, значит положительный результат, удачное завершение чего-л.
Примеры: Переговоры прошли с большим успехом.
Для успеха переговоров необходимо, чтобы обе стороны придерживались принципа равенства и взаимной выгоды.
Уясните, что, подчеркивая свою заинтересованность в успехе, можно спровоцировать попытку оказать на вас давление. Но и демонстрировать полное безразличие, а значит, лишать партнера надежды на заключение сделки тоже не в ваших интересах. Найти баланс между двумя этими крайностями не так трудно, как кажется. Попробуйте!
Заинтересованность в чём（对……的兴趣，有意于……）. Например, ~ в сотрудничестве, ~ в совместном строительстве нефтепровода, ~ в участии в возрождении старых промышленных баз Северо-Востока Китая
Оказать на кого-л. Давление
对某人施加压力 Найти баланс между двумя этими крайностями
在这两种极端的做法（态度）之间找到一个平衡点
Не в чьих-л. интересах. Не полезно,
не нужно кому-л. Употребляется как сказуемое.
Примеры:
Надо активно решать этот сложный вопрос, но слишком торопиться с его решением тоже не в наших интересах.
Не надо подчёркивать свою заинтересованность в успехе переговоров, но проявлять полное безразличие к переговорам тоже не в наших интересах.
Следите за своей позой, жестами, тоном. Ни в коем случае не повышайте голос и не перебивайте говорящего. Ни в коем случае – ни в каком случае, ни при каких обстоятельствах; никогда.
Примеры: Нам ни в коем случае нельзя зазнаваться и горячиться.
Ни в коем случае не отказывайтесь от помощи друзей.
Постарайтесь на переговорах создать приятную, благожелательную обстановку. Это достигается постоянным контролем за своим поведением.
Умейте убеждать партнера – не спорьте, отстаивая свою правоту, а выдвигайте аргументы, которые ее подтверждают. Не говорите: «Вы не правы», а лучше: «Я придерживаюсь иной точки зрения».
Придерживаться чего. Следовать чему-л., руководствоваться чем-л.遵循，坚持Например, ~ взглядов, ~ мнения, ~ принципов, ~ точки зрения, ~ правил, ~ политики, ~ линии, ~ курса, ~ обычаев, ~ традиций, ~ твёрдых убеждений, ~ моды ...
Возможны резкости（急躁生硬的话语）, но главное – чтобы они не вышли за допустимые рамки. Отделяйте людей от проблем – не переносите свое недовольство затруднениями, вызванными противоположной стороной, на партнера, который вам о них сообщил.
Отделять кого-что от чего. 把……与……分开Отличать что от чего.
Например, ~ правду от лжи, ~ главное от второстепенного, ~ людей от проблем...
Противоположная сторона – другая сторона, сторона партнёра.对方
Для успеха необходимо, чтобы на каждом этапе переговоров (включая технический и предварительный) ваши позиции сближались.
Для успеха – для того, чтобы достичь (добиться) успеха.
Примеры:
Для успеха мы должны ещё много работать.
Для успеха необходимо, чтобы наши усилия сосредоточились на решении самых ключевых вопросов.
Если не удается достичь взаимопонимания по главным вопросам, то попытайтесь достичь согласия по второстепенным, найти хоть что-то общее – это смягчит психологическую атмосферу и послужит основой для дальнейших поисков компромисса.
Достичь чего. Приобрести своими усилиями, добиться. 达到，取得，达成
Например, ~ успеха, ~ цели, ~ договорённости, ~ соглашения, ~ взаимопонимния, ~ согласия ...
Стороны достигли полного
взаимопонимания по всем вопросам.
На последних переговорах обе стороны уже достигли предварительной договорённости по вопросу о создании совместного предприятия.
Поиск чего. Стремление добиться чего-л., попытку найти новые пути осуществления чего-л. 寻找，寻求；探索 Например, ~и компромисса, ~и счастья, ~и работы, ~ выхода из кризиса ...
Участие в выставках и ярмарках – прямой путь к поискам партнёров.
Эта удача – награда за ваши многолетние поиски.
Помните, что все члены делегации должны придерживаться одной линии, не показывая другой стороне своих разногласий и уж тем более не делая неожиданных для вас шагов.
Главную линию переговоров ведет одно лицо – руководитель, а остальные лишь обеспечивают выполнение поставленной задачи в соответствии со своими полномочиями и компетенцией.
Вести линию (на что, какую). Значит отвечать за проведение какой-л. линии. 负责执行某种路线
Кроме того, придется придерживаться предварительных договоренностей с теми вышестоящими организациями, которые могут повлиять на ход выполнения взятых вами обязательств.
Никогда не начинайте переговоры с деловых вопросов – это неэффективно, да и невежливо. Постарайтесь заранее определить, когда для таких вопросов настанет время.
Специалисты считают, что переговоры полезно начинать с хорошо продуманных первых фраз, с вежливой «разминки», то есть с более лёгкого разговора о чём-либо, например, о погоде, с предложения чашечки кофе или чая.
Готовясь к переговорам, вы, конечно, разработали план их ведения. Но план – это ориентир, а вовсе не догма. Если, гибко реагируя на ситуацию, вы внесете в него разумные коррективы, дело только выиграет.
Но все-таки попробуйте как можно раньше выяснить крайнюю позицию вашего партнера, не выдавая, естественно, при этом своей.
Крайняя позиция вашего партнера 对方的最终立场，对方的底线
Не связывайте себя обещаниями, которые находятся на пределе ваших возможностей. Даже быстро принятое решение вовсе необязательно столь же быстро сообщать противоположной стороне.
На пределе чего-л. Значит до последней, крайней степени чего-л. Не связывайте себя обещаниями, которые находятся на пределе ваших возможностей.不要让已经达到自己能力极限的许诺来束缚自己。
Не торопитесь давать отрицательный ответ, но и спешить с тем, чтобы поставить свою подпись, тоже не стоит. Старайтесь четко соблюдать установленный порядок работы с делегацией – нарушение графика переговоров всегда осложняет их проведение, какими бы причинами они ни были вызваны.
График переговоров 谈判日程
Даже самая накаленная атмосфера смягчится, если вы будете оказывать партнеру мелкие знаки внимания – пододвинете пепельницу, предложите ручку и т.п.